Rudy Viard accompagne depuis des années des prestataires de services, agences, consultants et formateurs dans leur génération de leads via webmarketing-conseil.fr. Dans cet extrait exclusif du Mag B2B d'avril 2026, il partage sa vision sans filtre de la prospection commerciale à l'ère de l'IA.
La prospection aujourd'hui, ça coince où ?
Pour Rudy, cinq problématiques majeures freinent les équipes commerciales en 2026. Et la première est peut-être la plus insidieuse.
1. Le flou sur le choix des canaux
"Depuis que je fais du marketing, les entreprises que j'accompagne succombent souvent au syndrome de l'objet brillant", explique Rudy. Inbound marketing, prospection LinkedIn, growth hacking, cold email, agents IA... chaque nouvelle tendance attire les dirigeants qui passent de stratégie en stratégie sans obtenir de résultats.
Sa conviction : il n'y a pas qu'une manière de trouver des clients. Le choix des canaux dépend du marché, de la société et de la personnalité du dirigeant.
2. L'appréhension du terrain
"On s'est habitués à penser que l'on pouvait tout faire depuis un ordinateur plutôt qu'en engageant la conversation dans le monde réel", observe Rudy. Réseautage, prospection physique et téléphonique restent les stratégies qui donnent les meilleurs résultats car elles créent un lien plus direct.
Plus on est proche de l'humain, plus il est facile de créer la confiance — et donc de se rapprocher de la vente.
3. Le manque de process de vente
Pour gagner en efficacité, il faut un minimum de bases en techniques de vente et surtout de la régularité. Si l'on change constamment de stratégie ou que l'on n'ose pas accepter les "non" et les objections, impossible d'optimiser ses process.
4. Le désalignement de l'offre
Des compétences commerciales au top ne compenseront jamais une offre désaligée entre la cible, le problème client, la présentation et la tarification. Mais cela se corrige en se confrontant au client.
5. Le problème de volume
"On a suffisamment de clients", "Nous fonctionnons par bouche-à-oreille" — Rudy entend ces phrases régulièrement. Jusqu'à ce que le principal client lâche ou que le canal d'acquisition "pas cher" décline. Remonter la pente prend ensuite 6 mois.
L'IA amplifie les fondamentaux
Faut-il passer en mode turbo sur les volumes ou être plus ciblé ? La réponse de Rudy est limpide :
"Je pense que l'IA rend les fondamentaux encore plus vrais."
Un ciblage fin, une offre percutante, un positionnement original, un message clair et incisif, un bon timing, une fréquence régulière, des relances... Dans un océan de messages et de notifications, seuls ceux qui s'adressent vraiment à vous font sonner la clochette.
Et la qualité de messages "cousus main" ne doit pas se faire au détriment du volume. Rudy est cash : "Beaucoup de mes clients vont passer 3 jours à préparer une newsletter envoyée à 280 destinataires. Il faut foncer."
Plus on augmente la cadence, plus on récolte de la donnée pour faire mieux et optimiser.
ClicSight : du volume avec une approche qualitative
Qu'est-ce qui a interpellé Rudy avec ClicSight ? "ClicSight apporte une corde de plus à mon arc puisqu'il va servir de support à de la prospection manuelle mais en l'assistant avec de l'IA et des données."
Il identifie deux cas d'usage clés :
Son conseil pragmatique : "Il n'y a pas forcément besoin de trop de personnalisation du message, mais un rappel léger au destinataire qu'on sait à qui l'on parle fait toute la différence entre une lecture et une mise en spam."
Qui est Rudy Viard ?
Fondateur de webmarketing-conseil.fr, Rudy accompagne des prestataires de services, agences, cabinets conseils, consultants, coachs et formateurs dans leur génération de trafic, prospects et clients en activant les bons leviers et agents IA pour débloquer, accélérer et scaler leur business.
Lire l'interview complète
Cet article est un extrait de l'interview publiée dans le Mag B2B d'avril 2026. Pour découvrir l'intégralité de l'échange avec Rudy Viard et d'autres contenus exclusifs sur la prospection B2B, téléchargez gratuitement le Mag B2B d'avril 2026.
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